Vielä muutama vuosi sitten toimiva Amazon-strategia oli tilata tuote Kiinasta, lisätä siihen oma logo, luoda hyvännäköinen tuotelistaus ja julkaista se Amazonissa. Nykyään kilpailun ollessa huomattavasti kovempaa vaaditaan tämän valtavan markkinapaikan valloitukseen jo merkittävästi enemmän strategista suunnittelua.
Amazonin valloituksen pohjaksi tarvitaan tarkka markkina-analyysi, tuotteen oikea positiointi suhteessa kilpailijoihin, brändin ja myyntiargumenttien sovittaminen valittuun markkinaan sekä tuotelistauksen tekeminen kaupallisesti vetovoimaisemmaksi kuin kilpailijoilla.
Vaikka kilpailu Amazonissa on koventunut, tulee muistaa, että Amazonin voimakkaan kasvun myötä myös potentiaalisten tuotekategorioiden määrä on noussut.
Siinä, missä jokin tuote ei muutama vuosi sitten tarjonnut mainittavaa myyntimahdollisuutta, voi sama tuote myydä nykyään isoja määriä.
Valitettavan usein kuulee Amazon-myyntiä kokeilleiden asiakkaiden suusta kuinka “Amazon ei ollut meidän juttumme” tai “Amazon ei tarjonnut riittävää potentiaalia”. Keskustellessa tarkemmin kokeilun vaiheista, käy ilmi, että Amazonin kaikkia mahdollisuuksia ei ole hyödynnetty maksimaalisesti eli on vain raapaistu pintaa.
Amazon-myynti on aina dataan perustuva prosessi, jossa tulee selvittää seuraavat asiat ennen kuin yhtäkään tuotetta lähetetään Amazonin varastolle tai tuotelistausta edes julkaistaan:
- Mitä asiakkaat hakevat? Tulee tarkistaa, että omaan tuotteeseen liittyy Amazonissa hakutermejä, joilla on tarpeeksi volyymia, ja ne sopivat tarkasteltavaan tuotteeseen eli ovat relevantteja.
- Kuinka paljon kilpailua kategoriassa on? Mikäli kilpailijoilla on ammattimaisesti luodut listaukset ja paljon hyviä arvosteluja, on vaarana, että kannattavaa myyntiä ei synny, vaikka asiat toteutettaisiin oikeaoppisesti. Mikäli kilpailu tietyssä kategoriassa on liian kovaa, kannattaa siirtyä tarkastelemaan alakategorioita. Mikäli kilpailu hakutermillä “coffee cup” on liian kovaa, voidaan tarkastelu ulottaa alakategorioihin kuten “large coffee cup” tai “funny coffee cup” olettaen, että oma tuote on näiden termien suhteen relevantti.
- Luodaanko asiakkaalle tarpeeksi lisäarvoa? Myyjän tulee pystyä objektiivisesti vertaamaan tuotettaan muihin. Miksi asiakas ostaisi oman tuotteen, eikä kilpailijan tuotetta? Mitä lisäarvoa voimme tuottaa? Lisäarvoa mietittäessä voidaan käyttää hyväksi omaa kokemusta kategoriasta (Mitä asiakkaat arvostavat oman kokemuksen mukaan?) sekä kilpailijoiden Amazon-listauksia arvosteluineen (Mitä kilpailijat tarjoavat? Mistä asiakkaat pitävät? Mistä asiakkaat eivät pidä?)
Kun aiemmin mainitut asiat ja muutama muu tekijä on selvitetty, kuten kate, ja nähdään tuotteen tarjoavan Amazon-potentiaalia, voidaan siirtyä eteenpäin listauksen luontiin.
Listausta luodessa tärkeimmät asiat ovat:
- Listaus pitää kohdistaa analyysivaiheessa valittuun kategoriaan. Listauksessa pitää taklata kilpailijoiden ongelmat (olettaen, että omassa tuotteessa näitä ei ole) sekä kuvata oman tuotteen hyödyt mahdollisimman tarkasti. Lisäksi tulee muistaa, että Amazon on hakukone. Oleelliset hakusanat tulee siis löytyä listauksesta, jotta Amazon-algoritmi osaa rankata listausta oikeille hakusanoille. Listaus ilman hyviä rankingeja (eli hyviä sijoituksia hakutuloksissa) on arvoton, eikä tule tuottamaan voitollista myyntiä.
- Kuvat ovat Amazonissa avainasemassa. Moni asiakas ei edes lue tuotetekstejä, vaan katsoo vain hinnan ja kuvat. Tästä syystä on äärimmäisen tärkeää, että kuvat ovat hyviä. Kuvien rooli korostuu Amazonissa vielä enemmän kuin tavallisessa verkkokaupassa. Otetaan esimerkkinä pääkuva. Pääkuva on kuva, joka näkyy ensimmäisenä asiakkaiden hakiessa tuotteita Amazonissa. Mikäli pääkuva on mitäänsanomaton, eikä erotu kilpailijoista, ei tuotelistaus saa klikkauksia, eikä näin ollen myyntiä.
Tässä artikkelissa esitellyt asiat on tuotu esille nimenomaan strategian näkökulmasta, eikä esimerkiksi kaikkia analyysivaiheeseen sisältyviä toimenpiteitä ole mainittu. Your Amazon Partners tarjoaa asiakkaidensa käyttöön yhteensä 10+ vuoden kokemuksen markkina-analyyseista, tuotteiden positioinnista, brändin kansainvälistämisestä ja verkkokauppamyynnin kehittämisestä.
