Digimarkkinoinnissa konversiolla tarkoitetaan jotakin tavoitteeksi asetettua tapahtumaa, jonka kävijä tekee joko verkkosivulla tai verkkokaupassa. Se voi olla mitä vain mainoksen klikkaamisesta aina verkkokauppatilauksen tekemiseen asti. Konversiota mitataan konversioprosentilla, joka lasketaan jakamalla konversioiden eli tavoitetapahtumien määrä tarkasteltavan ajanjakson aikana konversioon johtaneiden mainosinteraktioiden esim. klikkausten kokonaismäärällä. Jos mainonta tuottaa esimerkiksi 30 konversiota 1 000 mainosklikkauksesta, konversioprosentti on 3, koska 30 : 1 000 = 3 %.
Perinteinen verkkokauppa nojaa ulkoiseen mainontaan
Perinteisessä verkkokaupassa liikenne muodostuu tyypillisesti ohjaamalla kävijöitä sivustolle ulkoisista lähteistä. Voidaan karrikoidusti sanoa, että tietyn sivuston tai palvelun käyttäjää “häiritään” mainoksilla ja hänen sivuston/palvelun selailunsa keskeytetään näyttämällä mainosbanneria. Esimerkkinä ulkoisesta markkinoinnista voidaan käyttää Facebook-mainontaa, jossa mainoksia näytetään sosiaalisen median palvelua käyttäville ihmisille, joilla on täysin eri aikeet kuin ostosten tekeminen verkossa. Hyvällä, erottuvalla mainoksella saadaan klikkauksia, mutta ne eivät aina johda myyntiin asti.
Perinteisessä verkkokaupassa konversioprosentti on noin 1-3 %.
Mikäli brändi on uusi, voi kestää huomattavan kauan, ennen kuin tuote saa orgaanista myyntiä. Myyjän tulee varautua siihen, että ulkoista mainontaa ei voi keskeyttää ilman, että myynnissä tapahtuu merkittävää laskua.
Amazon-myynti hyödyntää sisäisiä mainoskampanjoita
Amazonissa myynti perustuu pääosin Amazonin sisäisiin mainoskampanjoihin, joiden lisäksi voidaan käyttää apuna edellä mainittua ulkoista markkinointia. Jokainen myyty yksikkö nostaa tuotteen sijoittumista eli rankingia Amazonin hakutermikohtaisilla hakusivuilla. Se, kuinka nopeasti listaus nousee hakutermin rankingissa, riippuu tuotteen osuvuudesta hakutermiin liittyvään asiakastarpeeseen. Lisäksi pienemmän hakuvolyymin hakutermeillä voi olla helpompi nousta rankingissa kuin suuren hakuvolyymin hakutermeillä, koska ne eivät vaadi yhtä suurta myyntivolyymia.
Amazonin edut suhteessa perinteiseen verkkokauppaan ovat seuraavat:
- Hyvin usein uusi tuote alkaa saamaan jo lanseerausvaiheen 1-2 viikon aikana orgaanista myyntiä.
- Mikäli tuote on kilpailukykyinen suhteessa saman tuotekategorian verrokkeihin, voi suurin osa myynnistä tulla orgaanisesti. Tällöin mainontaan ei tarvitse käyttää rahaa.
- Amazonin keskimääräinen konversioprosentti on 10-15 %!
Varsinkin listan kolmas kohta saattaa herättää epäilyksiä Amazonia tuntemattomien ihmisten keskuudessa. YAP:lla on kuitenkin kokemusta useiden tuotteiden Amazon-myynnistä, joiden keskimääräinen konversio on 15-30 %. Tämä luku ei sisällä joulumyyntiä, jolloin konversio on vieläkin korkeampi. Konversioon vaikuttavat myös tuotekategoria ja hinta. Alle 50 euron tuotteet ovat usein impulssiostoksia. Kun hintataso nousee tätä korkeammalle tasolle, tekevät asiakkaat enemmän vertailuja ja harkinta-aika on pidempi. Sama pätee myös perinteisessä verkkokaupassa.
Miksi Amazonin konversio on ylivoimainen perinteiseen verkkokauppaan verrattuna?
- Amazoniin tullaan lähtökohtaisesti ostamaan. Amazonia verrataan monesti Prisma-kauppaketjuun. Kuinka monta kertaa olet lähtenyt Prismasta tyhjin käsin tai ylipäätään mennyt Prismaan ilman ostoaikeita?
- Amazon sijoittaa korkean konversion omaavat listaukset korkeammalle myös hakutuloksissa. Kun tuotelistaus kohdistetaan (YAP:in tekemän analyysin perusteella) jollekin relevantille ja asiakastarpeen täyttävälle hakusanalle, muodostuu konversio korkeammaksi. Mikä tahansa Amazonissa julkaistu tuote ei saavuta automaattisesti hyvää konversiota. Hakusana- ja kilpailija-analyysin perusteella nähdään, millainen tuote todennäköisesti konvertoi hyvin.
- Amazonissa noin 70 % ostoksista tehdään ensimmäiseltä sivulta. Asiakas ei klikkaile läpi kaikkia hakutermisivuja, vaan pääasiassa pelkästään ensimmäisen sivun. Mikäli etusivulla on erilaisia tuotteita, ei asiakas klikkaa edes kaikkia ensimmäisen sivun listauksia lävitse. Pääkuva, hinta ja otsikko vaikuttavat siihen, mitä listauksia käydään tarkemmin katsomassa.
Haluatko testata omien tuotteidesi Amazon-myyntipotentiaalia? Ota meihin yhteyttä, niin analysoimme potentiaalin ilman, että yhtään tuotetta tarvitsee lähettää Amazonin varastolle.
