Artikkelisarjammme perustuu lukuisiin keskusteluihin ja kokemuksiin eri toimialoja edustavien asiakkaiden kanssa. Käymme artikkeleissa läpi yrityksen päättäjiä pohdituttavia aiheita, kun he harkitsevat kansainvälisen kasvun vauhdittamista Amazon-verkkokauppamyynnin avulla.
Artikkelisarjan ensimmäisessä osassa asiakas harkitsi kansainvälisen digitaalisen tuotemyynnin aloittamista tulevaisuuden kasvun varmistamiseksi. Hän haki tietoa ja teki vertailua oman verkkokaupan perustamisen ja Amazon-verkkokauppa-alustan hyödyntämisen välillä. Se ainakin oli selvää, että riittävän kysynnän saaminen tuotteille tulisi olemaan se kaikkein kallein investointi. Amazonissa kysyntä ja mahdollisuus laajentua useammalle markkinalle oli kustannustehokkaimmin saatavilla. Alustavan selvitystyön ja sopivan yhteistyökumppanin löytymisen myötä asiakas päätyi raivaamaan tien Amazoniin Your Amazon Partnersin johdolla.
Hankkeen ensimmäinen vaihe käynnistettiin nopeasti. Aloituspalaverissa määriteltiin tärkeimmät virstanpylväät, aikataulut ja myös asiakkaan tehtävät. Asiakkaan turvallisuuden tunnetta lisäsi myös tieto, mitä missäkin vaiheessa tulisi tapahtumaan ja milloin informaatio eri osa-alueista täydentyisi.
Verkkokauppaviidakossa pitää löytää tuotteelle oikea markkina
Ensitöikseen YAP:n projektiryhmä tutustui asiakkaan brändiin ja tuotteisiin. Kun riittävä ymmärrys tuotteista oli saatu, alettiin kaivamaan Amazon-dataa ja tekemään markkinakohtaisia analyysejä. Markkinoiksi valittiin Euroopan ja Amerikan markkinat, koska tiedettiin jo ennakolta, että niiden yhdistelmistä löytyisi tuotteille tarvittava kysyntä.
Tässä vaiheessa ei mitään tuotetta rajattu pois. Rajaus tapahtuisi vasta analyysin lopputuloksena, kun tiedettäisiin jokaisen tuotteen markkinakohtainen potentiaali ja kysyntä. Ensimmäisen vaiheen työlle varattiin aikaa kaksi kuukautta, jonka kuluessa edettäisiin analyysistä varsinaisen toimintasuunnitelman tekemiseen.
Asiakas hämmästyi analyysin lopputuloksesta. YAP:in projektiryhmä pystyi kertomaan tuotteiden markkinakohtaisen kysynnän Amazonissa ja myös luomaan niiden myyntiennusteen suhteessa kilpailijoihin. Sen avulla YAP teki hyvin tarkan kuvauksen siitä, miltä asiakkaan Amazon-myynti eri markkinoilla tulisi näyttämään.
Verkkokauppaviidakossa auttaa toimiva logistiikkasuunnitelma
Tämä ei kuitenkaan vielä riittänyt strategian luomiseen tai päätöksentekoon. YAP eteni suunnitelman mukaisesti ja toteutti asiakkaalle markkinakohtaisen logistiikkasuunnitelman kustannuksineen mukaan lukien varastointikulut. Amazon-myynnin kustannus saatiin helposti haarukoitua, kun tiedettiin varastointierien suuruus, joka taas perustui tuotteiden myyntiennusteeseen markkinassa.
Varastointierien suuruus ja varaston täydennys haluttiin optimoida sellaiselle tasolle, että taattaisiin tuotteiden riittävyys myynnin alettua ja vältyttäisiin ikäviltä sold out -tilanteilta. Tuotteiden loppuminen varastosta eli sold out -tilanteet voivat johtaa siihen, että Amazonin algoritmi ei enää suosi tuotetta, jolloin sen tavoiteltu orgaaninen myynti ei kasva.
Päätös verkkokauppaviidakkoon lähtemisestä tehdään tiedon pohjalta
Nyt asiakkaalla oli kaikki tarvittava tietoa päätöksentekoon, jonka avulla valita Amazon-myyntiin sopivat tuotteet ja markkinat. Tässä auttoivat analyysin tuloksena saatu markkinakohtainen tieto potentiaalisimmista tuotteista ja niiden kysynnästä, sekä realistinen näkemys myynnistä, kuluista ja tuotteiden tulevasta katteesta. Lisäksi oli myös logistiikkasuunnitelma tuotteiden toimittamisesta kohdemarkkinoiden varastoon.
Kysynnän ja katteen perusteella markkinat priorisoitiin. Ensimmäisessä vaiheessa oli suunnitelma valloittaa Saksan, Ranskan, Espanjan ja Ison-Britannian Amazon-markkinat. Amerikan markkina oli kysynnän kannalta kaikkein houkuttelevin, mutta logistiikan vuoksi lähempänä olevat Euroopan markkinat päätettiin avata ensin. Amerikan markkinan avausta tukisivat myös toimivat Euroopan markkinat. Sen valloitus voitaisiin rahoittaa Euroopan markkinoilta saatavalla tulovirralla, koska tämän kyseisen asiakkaan kohdalla Amerikan markkinat vaatisivat huomattavia panostuksia Amazonin ulkopuoliseen markkinointiin.
Verkkokauppaviidakossa selviytyvät hyvin optimoidut tuotelistaukset
Seuraavaksi syvennyttiin Amazon-myynnin tuotelistauksia varten tarvittaviin tietoihin. Niiden avulla tuotteille saataisiin paras näkyvyys, sekä YAP:n käyttämien Amazon-algoritmitekniikoiden tuomat edut myyntiin. YAP selvitti kilpailijoihin ja kysyntään nähden parhaat tuotepositiot markkinalla, vetovoimaisimmat argumentit, sekä tuotteiden ja brändin kannalta myyntiä edistävät huomiot ja faktat. Tämän perusteella luotaisiin tuotelistaukset, jotka puhuttelisivat ostajia, positioisivat tuotteet oikein kussakin markkinassa ja auttaisivat erottumaan selkeästi kilpailijoista.
Viimeisenä toimenpiteenä ensimmäisen vaiheen kartoitustyössä koostettiin toimintasuunnitelma. Tämä olisi se käsikirja, jonka pohjalta tehtäisiin seuraavan vaiheen konkreettiset toimenpiteet Amazon-markkinoiden valloituksessa.
Seuraavassa artikkelissa perehdytään siihen miten YAP:n asiantuntijat auttoivat asiakasyritystä käynnistämään vaiheen kaksi eli Amazon-myynnin, jonka avulla kansainvälistyminen konkretisoituisi ja muuttuisi asiakkaalle päivittäiseksi liiketoiminnaksi.
Lue myös artikkelisarjan ensimmäinen osa: Raivaa tie Amazoniin: kuinka lähteä liikkeelle?
Lataa opas: Näin viet tuotteesi Amazoniin
